Planejamento com foco no consumidor

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No último dia 12 estive em um curso de planejamento com foco no comportamento do consumidor, organizado pela MediaEducation.

Além de ter interesse cada vez maior em neuromarketing, netnografia e comportamento do consumidor, uma parte do texto da chamada da MediaEducation, me ajudou a confirmar que essa é uma área a olhar com mais atenção para que possamos atender as reais necessidades do mercado hoje em dia:

” Mais que administrar mercados, devemos saber da importância de mapear e interpretar os códigos culturais e comportamentais que fazem parte da vida contemporânea. Na prática, você vai ampliar seus conhecimentos sobre antropologia, neuromarketing, discutir sobre técnicas de pesquisa para colher dados mais profundos e conseguir cruzar informações sociais e racionais para planejar a próxima campanha.”

O novo planejamento

Além dos itens essenciais em um planejamento como: objetivo, meta, público, análise swot, cenário e benchmarking, devemos estar atentos à:

  • jornada do consumidor – essa jornada mudou e tudo deve estar ligado,
  • as vendas e os canais de conversão devem ter efeito direto e indireto,
  • cada passo é um KPI e deve ter uma segunda ação,
  • os touching points devem ser branding e relevância,
  • estamos saindo da era  Mad Men para o Math Men – das ideias para estratégias,
  • estamos na era da eficiência – big data e business inteligence para tomar decisões eficientes,
  • as marcas precisam se adaptar ao novo consumidor: egocêntrico e narcisista,
  • entender que as redes sociais são janelas – devemos observar e saber que somos observados,
  • As causas e pessoas ganham cada vez mais voz,
  • Temos uma forma ampla de entregar valor,
  • As marcas devem ser convidadas a entrar no ambiente do consumidor,
  • o consumo está indo cada vez mais para a personalização e customização,
  • o novo branding é voltado cada vez mais para a experiência do consumidor, é preciso ter um propósito,
  • boas histórias mudam as percepções e comportamentos,
  • o true marketing – entrega valor, gera confiança e gera fidelidade,
  • devemos definir personas,
  • comunicação mais humanizada.

 

A importância de entender o neuromarketing

Já abordamos o tema neuromarketing em outro post para explicarmos como essa nova ciência O

No curso, entendemos melhor como é o comportamento do cérebro, suas áreas, quais são os impulsos trabalhados e dicas para o resultado ser mais efetivo:

  • o cérebro ama imagens,
  • cada forma tem sua importância e seu significado,
  • temos 8 segundos para atrair a atenção do consumidor,
  • os gatilhos mentais ajudam na persuasão: autoridade, escassez, confiança, pertencimento, exclusividade, entre outros,
  • o neuromarketing e a neurociência ajudam a compreender o homem em seu contexto,
  • o estudo da antropologia é de vital importância,
  • as diferenças entre os consumidores estão delimitadas em: diferenças e semelhanças, modo de consumo, motivações e barreiras de consumo,
  • as fases de consumo são: primitiva, materialista, hiperconsumista  e lowsumerism,
  • hoje em dia está crescendo a economia compartilhada,
  • devemos estar de olho na netnografia, conhecer o cenário, ser o benchmarking e buscar novas oportunidades sempre,

 

O diferencial é o olho do planner

As ferramentas, as linhas de ação e o básico de um planejamento é fácil conseguir, mas não deve ser uma receita de bolo. O que faz a diferença em um planejamento é o olhar do planner. Por esse motivo, está cada vez maior a importância de ter um profissional de planejamento em uma equipe.

As armas do novo planner:

  • buscar referências constantemente,
  • conhecer as pessoas e observar seus hábitos,
  • estar a par de todos os acontecimentos no cenário: musical, cultural, político, social,
  • não precisa gostar, mas precisa conhecer o que está em alta no momento,
  • acompanhar sites e portais de referência, principalmente do nosso segmento de comunicação e marketing,
  • entender que uma forte tendência gera contra tendência,
  • tudo o que vemos e vivenciamos é expressão das pessoas,
  • as marcas devem prestar atenção em: politização, diversidade e empatia,
  • devemos sempre investir em pesquisa para testar hipóteses,
  • nossa preocupação deve ser de uma marca que  preencha espaços na vida das pessoas.

 

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede.

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Neuromarketing: o cérebro do consumidor e o estímulo da compra

neuromarketing

Por definição, Neuromarketing é:

a ciência que estuda o sistema nervoso e seus elementos e os relaciona com a linguística, psicologia, educação, permitindo análise de reações comportamentais”.

 

O  termo neuromarketing

Há uma divergência de quem seria o criador do termo, mas segundo artigo da CM Consultoria, o termo neuromarketing surgiu no final da década de 1990 através de estudos acadêmicos de um grupo de pesquisadores nos Estados Unidos, entre eles Gerald Zaltman, médico e pesquisador da universidade norte-americana de Harvard, que teve a idéia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins de Marketing, e não estudos médicos. Mas tornou-se mesmo conhecido alguns anos atrás, depois que Ale Smidts, professor de Marketing na Erasmus University em Roterdã, Holanda, usou o termo pela primeira vez.

Hoje em dia o grande nome do Neuromarketing é Martin Lindstrom, e seu livro Buyology (A Lógica do Consumo) é uma das principais referências em Neuromarketing. No livro, Lindstrom explora os bastidores das pesquisas que explicam por que determinado produto vende e mostra como nosso cérebro responde aos muitos estímulos da propaganda, além de trazer casos reais de estudos de neuromarketing como o impacto do sexo na mente do consumidor.

Como se aplica o neuromarketing?

A Psicologia do Consumo já nos orienta que os fatores que pesam na decisão de compra do ser humano é baseado em sentimentos, emoções ou sensações que o objeto de compra despertam. Sejam eles amor, status, felicidade, segurança, tristeza, dor, entre outros. E sabemos que as emoções são geradas na parte inconsciente do nosso cérebro.

Com base nessas e em outras informações, os neurocientistas começaram a usar equipamentos de ressonância magnética, pupilometria, eletroencefalograma, eletrocardiogradiograma, entre outros, para detectar as alterações no cérebro do consumidor que eram submetidos à imagens e situações que geravam emoções e com isso, perimtiu e permite ao neuromarketing detectar formas de persuadir o consumidor a comprar determinado produto ou serviço.

Segundo estudos, as marcas têm de três a seis segundos para conseguir captar nossa atenção e despertar desejo de compra. E a neurociência e o neruromarketing são formas certeiras de aplicar pesquisa de mercado e ter informações assertivas de como o consumidor reagiria diante de o produto de uma marca.

Neuromarketing, o fator de persuasão

O logo da Coca-Cola, as propagandas do Mc Donald’s, da Nike, o café da Starbucks e outras marcas consagradas não foram memorizados por nós à toa. Tudo faz parte de um grande estudo e estratégia de persuasão e vendas dessas grandes marcas.

Hoje em dia são muitos os fatores utilizados pelo Neuromarketing para nos levar a concretizar a compra: seja através do cheiro, da música, de estímulos visuais, da disposição das gôndolas em supermercados, das araras e provadores em lojas, tudo é infinitamente pensado a nos convencer de comprar, comprar e comprar. Até o data mind está gerando insights de aprimoramento de venda, seja inspirando ações de realidades virtuais, seja através do eye track, sistema de rastreamento de olhar usado para analisar a visão, o comportamento humano e a usabilidade, como o usado pela Google. ou de outras técnicas usadas pela Forebrain,  empresa brasileira que faz pesquisas de neuromarketing.
O site Marketing e blog trouxe esse infográfico que explica o neuromarketing em 12 ações, como a imagem abaixo:

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Portanto, da próxima vez que for comprar algo on-line ou off-line, atente-se aos fatores que o estimularam. 😉

 

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede.

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O novo consumidor e as novas formas de atrai-lo

Por Marcia Ceschini*

o consumidor

O consumidor mudou. Isso é um fato. E mudou já há alguns anos. Com a chegada da internet, e o surgimento das redes sociais, o consumidor cavou seu espaço e percebeu seu poder de ser ouvido pelas marcas. Tornou-se o prosumer, que Alvin Tofler já previa em 1980, com seu livro A terceira onda

As empresas que passaram a ouvir esse consumidor, a monitorarem seus passos e a entenderem o seu comportamento, utilizando hoje em dia de dados cada vez mais sólidos, conseguem definir e criar estratégias que as aproximem cada vez mais desse novo consumidor e ganhem a corrida na sua mente.

O que as marcas têm feito?

Com isso, as marcas têm feito estudos e investido em ações que usam não só estratégias de marketing, mas o conhecimento do neuromarketing e utilizam técnicas de vendas que fazem com o que o cérebro atue diretamente na decisão da compra.
Tudo se comunica, a imagem de um post, o texto, a ação mobile ou uma hashtag. Tudo deve ser pensado e planejado para que o consumidor entenda rapidamente a mensagem da sua marca e a escolha na gôndola de um supermercado, por exemplo.

Só que veja bem, não se trata mais de manipulá-lo, mas de atender realmente as suas necessidades e desejos. Segundo dados da pesquisa realizada pela Turn e a a Forbes Insights, demonstraram que as campanhas de marketing que se baseiam em dados têm até três vezes mais chances de fidelizar os consumidores.

Hoje em dia a maioria das plataformas sociais que as marcas usam para se aproximar do seu consumidor e fazer sua comunicação de marca possuem dados analíticos. E se não houver, há uma série de ferramentas que podem ajudá-la a extrair esses dados. Mas,  só ter os dados é o suficiente? É claro que não. As empresas precisam de talentos que saibam ler esses dados, decodificá-los e em conjunto com a equipe de marketing, de gestão de produtos, do comercial os usem de forma inteligente como o testes A/B da Netflix, ou o uso do Twitter para fazer check-in pela Gol, os vídeos da Target no Facebook, ações da Ikea no Instagram, entre outras.

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede.

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