Neuromarketing: o cérebro do consumidor e o estímulo da compra

neuromarketing

Por definição, Neuromarketing é:

a ciência que estuda o sistema nervoso e seus elementos e os relaciona com a linguística, psicologia, educação, permitindo análise de reações comportamentais”.

 

O  termo neuromarketing

Há uma divergência de quem seria o criador do termo, mas segundo artigo da CM Consultoria, o termo neuromarketing surgiu no final da década de 1990 através de estudos acadêmicos de um grupo de pesquisadores nos Estados Unidos, entre eles Gerald Zaltman, médico e pesquisador da universidade norte-americana de Harvard, que teve a idéia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins de Marketing, e não estudos médicos. Mas tornou-se mesmo conhecido alguns anos atrás, depois que Ale Smidts, professor de Marketing na Erasmus University em Roterdã, Holanda, usou o termo pela primeira vez.

Hoje em dia o grande nome do Neuromarketing é Martin Lindstrom, e seu livro Buyology (A Lógica do Consumo) é uma das principais referências em Neuromarketing. No livro, Lindstrom explora os bastidores das pesquisas que explicam por que determinado produto vende e mostra como nosso cérebro responde aos muitos estímulos da propaganda, além de trazer casos reais de estudos de neuromarketing como o impacto do sexo na mente do consumidor.

Como se aplica o neuromarketing?

A Psicologia do Consumo já nos orienta que os fatores que pesam na decisão de compra do ser humano é baseado em sentimentos, emoções ou sensações que o objeto de compra despertam. Sejam eles amor, status, felicidade, segurança, tristeza, dor, entre outros. E sabemos que as emoções são geradas na parte inconsciente do nosso cérebro.

Com base nessas e em outras informações, os neurocientistas começaram a usar equipamentos de ressonância magnética, pupilometria, eletroencefalograma, eletrocardiogradiograma, entre outros, para detectar as alterações no cérebro do consumidor que eram submetidos à imagens e situações que geravam emoções e com isso, perimtiu e permite ao neuromarketing detectar formas de persuadir o consumidor a comprar determinado produto ou serviço.

Segundo estudos, as marcas têm de três a seis segundos para conseguir captar nossa atenção e despertar desejo de compra. E a neurociência e o neruromarketing são formas certeiras de aplicar pesquisa de mercado e ter informações assertivas de como o consumidor reagiria diante de o produto de uma marca.

Neuromarketing, o fator de persuasão

O logo da Coca-Cola, as propagandas do Mc Donald’s, da Nike, o café da Starbucks e outras marcas consagradas não foram memorizados por nós à toa. Tudo faz parte de um grande estudo e estratégia de persuasão e vendas dessas grandes marcas.

Hoje em dia são muitos os fatores utilizados pelo Neuromarketing para nos levar a concretizar a compra: seja através do cheiro, da música, de estímulos visuais, da disposição das gôndolas em supermercados, das araras e provadores em lojas, tudo é infinitamente pensado a nos convencer de comprar, comprar e comprar. Até o data mind está gerando insights de aprimoramento de venda, seja inspirando ações de realidades virtuais, seja através do eye track, sistema de rastreamento de olhar usado para analisar a visão, o comportamento humano e a usabilidade, como o usado pela Google. ou de outras técnicas usadas pela Forebrain,  empresa brasileira que faz pesquisas de neuromarketing.
O site Marketing e blog trouxe esse infográfico que explica o neuromarketing em 12 ações, como a imagem abaixo:

neuromarketing

 

Portanto, da próxima vez que for comprar algo on-line ou off-line, atente-se aos fatores que o estimularam. 😉

 

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede.

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Marketing de empatia: sua empresa pratica?

Empatia, do grego empatheia (paixão), segundo definições, é a capacidade de projetar a personalidade de alguém em um objeto, de forma que este se sinta representado e perceba que o outro tentou se colocar no lugar dele. Remete a criar identificação e criar relacionamento.

E o marketing de empatia? 

Já há algum tempo tem se falado do marketing de empatia. Esse tipo de marketing está muito próximo do que chamam de humanização da marca. É quando a marca olha e escuta de verdade o seu consumidor e preocupa-se em entregar valor e não só produto ou serviço.

E quais as formas de ouvir esse consumidor? As redes sociais, com enquetes, com posts que peçam a colaboração dele, quiz e outros meios que façam com que o consumidor se sinta ouvido.

 

Mas só pegar as informação não bastam para ter empatia

A empatia começa no momento em que sua comunicação de marca faz com que o consumidor se sinta representado por ela.

O livro Business Model Generation: inovação em modelos de negócios, traz, entre outras dicas, o Mapa da Empatia. É uma ferramenta visual, conforme vemos abaixo, que ajuda a descobrir o perfil do seu consumidor, definir persona e quais os passos que sua empresa deve adotar para desenvolver o marketing de empatia.

 

mapa da empatia

 

Os pilares do marketing de empatia

O mapa da empatia serve para ajudar a conhecer melhor os clientes, sejam eles novos, antigos, satisfeitos ou insatisfeitos e a partir dai criar sua estratégia de comunicação, desenvolver e aperfeiçoar seu produto ou serviços, criar canais de comunicação e ações.

Conforme a imagem anterior, as informações que devem pautar seu mapa de empatia devem ser trabalhadas em cima das principais perguntas:

    • O que ele vê? – como é o universo do seu cliente
    • O que ele escuta? – quais as informações que ele busca e considera relevante
    • O que ele pensa e sente? – o que o leva a consumir seu produto ou serviço, que representa para o universo dele
    • O que ele faz e fala? – qual seu comportamento comum dentro de seus grupos e universo
    • Quais são suas dores? – quais são suas dúvidas e receios
    • Quais são seus ganhos? – como ajudá-lo a superar suas dores e quais as possibilidades que podem surgir a partir dai.

Mas é preciso uma abordagem que lhe dê respostas reais para que a continuidade do seu processo de marketing de empatia seja aplicado com eficiência. Conforme citei no começo do post, você tem várias maneiras de aplicar esse mapa, redes sociais e pesquisa.

Para finalizar, quero indicar duas marcas que falam sobre isso, a Social Media Emotion da Tatti Maeda, e o Marketing de Gentileza da Laize Damasceno . Tente praticar na sua empresa.

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede

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Genderless: sua marca está ligada nesse assunto?

* Por Marcia Ceschini – Publicado originalmente no Clube das Comadres

Eu escrevi esse post para minha coluna no site Clube das Comadres, mas pedi permissão para  Gisele Peralta para reproduzir aqui, pois o assunto é bastante pertinente para nós de comunicação e marketing. Confira abaixo:

Começou com a moda, mas você já percebeu que o tema genderless tem influenciado vários mercados? Se você ainda não ouviu o termo, significa sem gênero, sem reforço de um sexo, para uso de ambos os sexos. Algumas marcas já buscam trabalhar a diversidade e seu uso por todos os gêneros. Falaremos sobre isso hoje.

Como começou?

Na moda começou com o desfile de 2013 do estilista Jonathan Anderson na Semana da Moda de Londres. A passarela de Anderson trouxe meninos de vestidos, tops e shortinhos de lã com babados e isso foi o começo de uma ruptura no gênero de roupas. E a partir dai esse segmento tem feito história.

Embora precisamos fazer um a parte e uma justiça, em 1920, Coco Chanel já tinha pensado no unissex ao criar as primeiras peças masculinas para uso feminino, como a calça comprida.

De lá pra cá surgiram as calças boyfriend, skinny, meninos de saia, de vestido… e por ai. Vide o comercial recente da C&A que causou polêmica.

C & A misturados

 

O movimento genderless

Mas isso foi só o começo. Já há algum tempo um movimento de pais descontentes com a ditadura das cores rosa e azul e de brinquedos femininos e masculinos. Tem pais que estimulam a brincadeira com brinquedos do outro gênero, mesmo porque na infância, a criança quer brincar, ela não está ali assumindo papel de nada. Está no seu momento lúdico.

Algumas marcas de brinquedos já começaram a olhar com outros olhos para esse mercado e oferecer algo diferente. É o caso da marca europeia Top Toy que oferece brinquedos unissex e suas campanhas reforçam isso.

 

casinha

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Outra marca que tem trabalhado isso é a Avon. Sua mais recente campanha a #sintanapele traz representantes do movimento genderless, como os músicos Liniker, Tássia Reis e as Bahias e Cozinha Mineira, entre outros, para divulgar seu novo BB Cream.

A mensagem final é que como marca, hoje em dia, não podemos fechar os olhos e não buscar entender o comportamento do consumidor. Eles procuram se identificar com marcas/produtos e serviços que tenham uma linha de comunicação mais próxima de sua realidade e que promova diálogos e tenha empatia. Sim, empatia é a palavra da vez na comunicação de marca.

E onde entra isso na tecnologia? As marcas compartilham em suas redes sociais, geram buzz em portais e sites, geram comentários, curtidas e compartilhamentos, atraindo novos consumidores. E para os casos de consumidores que não aceitam essa nova linha de comunicação? A marca precisa ter um discurso pronto que prime pela igualdade e respeito. Não basta se posicionar e na primeira reclamação voltar atrás.

Fica a pergunta final, como a sua marca tem praticado a comunicação com seu público?

 

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Redeceschini

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Planejamento e inovação

Por Marcia Ceschini*

O propósito dever ser de longo prazo, já, o posicionamento, mutável! – Felipe Campos

 

ninguém liga

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Na semana passada, eu estive no Planner Summit 2016, um evento de dois dias sobre planejamento, organizado pela Media  Education. A palavra da vez, tanto na oficina, realizada para mais de 50 pessoas na sexta-feira, quanto nas palestras do sábado, foi inovação.  Inovação em seu sentido de tudo que engloba: desde pensar uma ideia sobre novos olhares, juntar olhares para pensar um problema, criar novas soluções com ajuda da tecnologia, adaptar e criar, criar, criar.

As principais dicas foram: crie cenários, pesquise, junte conhecimentos diferentes, ouse e finalmente, planeje. O que vimos nas apresentações foi que o planejamento está assumindo seu protagonismo. Mas, é preciso frisar que esse novo planejamento não tem um modelo definido. Ele está sendo construído. A marca precisa ouvir o consumidor para criar e contar histórias que seu público esteja interessado em ouvir, pois a forma com que o consumidor reage a uma mensagem, mudou.  Outra dica que a maioria bateu na tecla, o planejamento deve envolver a todos, não ter hierarquia e nem limitação da criatividade na hora de criar. Uma coisa é o planejamento, outra a execução. Dentro dessa nova formação citaram que já existem agências trabalhando em rede. O que seria essa rede? O que muitos já praticam, a Ceschini Consultoria, faz isso… é a junção de talentos e conhecimentos para um projeto em conjunto ou cada um ter seu projeto, mesmo estando em um espaço colaborativo.

A pesquisa e os dados devem ser bases integrantes de um bom planejamento. Todas os outros insights nos mostraram que planejamento deve ser uma função única. Não dá para ser planejamento e atuar em outra área, pois o tempo que deve ser dedicado ao estudo, pesquisa e definições de estratégias e ações deve ser integral. Afinal, não adianta ter muitos dados se você não sabe como usá-los. E conforme confirmou a palestra do pessoal da Oreo, com um bom budget, N possibilidades e a missão de inovar sempre, o sucesso é certo.

Para finalizar, um conceito que chamou muita atenção e que até então eu não tinha ouvido falar é o Agile. Uma forma de planejar que exige rapidez e flexibilidade, além da interação entre os envolvidos (clientes, patrocinadores e a equipe da agência) e com o olho na gestão dos custos, dos riscos e da qualidade final do trabalho.

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede

 

 

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