Neuromarketing: o cérebro do consumidor e o estímulo da compra

neuromarketing

Por definição, Neuromarketing é:

a ciência que estuda o sistema nervoso e seus elementos e os relaciona com a linguística, psicologia, educação, permitindo análise de reações comportamentais”.

 

O  termo neuromarketing

Há uma divergência de quem seria o criador do termo, mas segundo artigo da CM Consultoria, o termo neuromarketing surgiu no final da década de 1990 através de estudos acadêmicos de um grupo de pesquisadores nos Estados Unidos, entre eles Gerald Zaltman, médico e pesquisador da universidade norte-americana de Harvard, que teve a idéia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins de Marketing, e não estudos médicos. Mas tornou-se mesmo conhecido alguns anos atrás, depois que Ale Smidts, professor de Marketing na Erasmus University em Roterdã, Holanda, usou o termo pela primeira vez.

Hoje em dia o grande nome do Neuromarketing é Martin Lindstrom, e seu livro Buyology (A Lógica do Consumo) é uma das principais referências em Neuromarketing. No livro, Lindstrom explora os bastidores das pesquisas que explicam por que determinado produto vende e mostra como nosso cérebro responde aos muitos estímulos da propaganda, além de trazer casos reais de estudos de neuromarketing como o impacto do sexo na mente do consumidor.

Como se aplica o neuromarketing?

A Psicologia do Consumo já nos orienta que os fatores que pesam na decisão de compra do ser humano é baseado em sentimentos, emoções ou sensações que o objeto de compra despertam. Sejam eles amor, status, felicidade, segurança, tristeza, dor, entre outros. E sabemos que as emoções são geradas na parte inconsciente do nosso cérebro.

Com base nessas e em outras informações, os neurocientistas começaram a usar equipamentos de ressonância magnética, pupilometria, eletroencefalograma, eletrocardiogradiograma, entre outros, para detectar as alterações no cérebro do consumidor que eram submetidos à imagens e situações que geravam emoções e com isso, perimtiu e permite ao neuromarketing detectar formas de persuadir o consumidor a comprar determinado produto ou serviço.

Segundo estudos, as marcas têm de três a seis segundos para conseguir captar nossa atenção e despertar desejo de compra. E a neurociência e o neruromarketing são formas certeiras de aplicar pesquisa de mercado e ter informações assertivas de como o consumidor reagiria diante de o produto de uma marca.

Neuromarketing, o fator de persuasão

O logo da Coca-Cola, as propagandas do Mc Donald’s, da Nike, o café da Starbucks e outras marcas consagradas não foram memorizados por nós à toa. Tudo faz parte de um grande estudo e estratégia de persuasão e vendas dessas grandes marcas.

Hoje em dia são muitos os fatores utilizados pelo Neuromarketing para nos levar a concretizar a compra: seja através do cheiro, da música, de estímulos visuais, da disposição das gôndolas em supermercados, das araras e provadores em lojas, tudo é infinitamente pensado a nos convencer de comprar, comprar e comprar. Até o data mind está gerando insights de aprimoramento de venda, seja inspirando ações de realidades virtuais, seja através do eye track, sistema de rastreamento de olhar usado para analisar a visão, o comportamento humano e a usabilidade, como o usado pela Google. ou de outras técnicas usadas pela Forebrain,  empresa brasileira que faz pesquisas de neuromarketing.
O site Marketing e blog trouxe esse infográfico que explica o neuromarketing em 12 ações, como a imagem abaixo:

neuromarketing

 

Portanto, da próxima vez que for comprar algo on-line ou off-line, atente-se aos fatores que o estimularam. 😉

 

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede.

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Marketing de empatia: sua empresa pratica?

empatia

Empatia, do grego empatheia (paixão), segundo definições, é a capacidade de projetar a personalidade de alguém em um objeto, de forma que este se sinta representado e perceba que o outro tentou se colocar no lugar dele. Remete a criar identificação e criar relacionamento.

E o marketing de empatia? 

Já há algum tempo tem se falado do marketing de empatia. Esse tipo de marketing está muito próximo do que chamam de humanização da marca. É quando a marca olha e escuta de verdade o seu consumidor e preocupa-se em entregar valor e não só produto ou serviço.

E quais as formas de ouvir esse consumidor? As redes sociais, com enquetes, com posts que peçam a colaboração dele, quiz e outros meios que façam com que o consumidor se sinta ouvido.

 

Mas só pegar as informação não bastam para ter empatia

A empatia começa no momento em que sua comunicação de marca faz com que o consumidor se sinta representado por ela.

O livro Business Model Generation: inovação em modelos de negócios, traz, entre outras dicas, o Mapa da Empatia. É uma ferramenta visual, conforme vemos abaixo, que ajuda a descobrir o perfil do seu consumidor, definir persona e quais os passos que sua empresa deve adotar para desenvolver o marketing de empatia.

 

mapa da empatia

 

Os pilares do marketing de empatia

O mapa da empatia serve para ajudar a conhecer melhor os clientes, sejam eles novos, antigos, satisfeitos ou insatisfeitos e a partir dai criar sua estratégia de comunicação, desenvolver e aperfeiçoar seu produto ou serviços, criar canais de comunicação e ações.

Conforme a imagem anterior, as informações que devem pautar seu mapa de empatia devem ser trabalhadas em cima das principais perguntas:

    • O que ele vê? – como é o universo do seu cliente
    • O que ele escuta? – quais as informações que ele busca e considera relevante
    • O que ele pensa e sente? – o que o leva a consumir seu produto ou serviço, que representa para o universo dele
    • O que ele faz e fala? – qual seu comportamento comum dentro de seus grupos e universo
    • Quais são suas dores? – quais são suas dúvidas e receios
    • Quais são seus ganhos? – como ajudá-lo a superar suas dores e quais as possibilidades que podem surgir a partir dai.

Mas é preciso uma abordagem que lhe dê respostas reais para que a continuidade do seu processo de marketing de empatia seja aplicado com eficiência. Conforme citei no começo do post, você tem várias maneiras de aplicar esse mapa, redes sociais e pesquisa.

Para finalizar, quero indicar duas marcas que falam sobre isso, a Social Media Emotion da Tatti Maeda, e o Marketing de Gentileza da Laize Damasceno . Tente praticar na sua empresa.

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede

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Branded content, content marketing e inbound marketing são as mesma coisas?

branded

Por Marcia Ceschini*

Ligya

 

 

 

 

Esse comentário da Ligya Aliberti, Diretora da Multivias Comunicação, inspirou o meu post de hoje. Afinal, nem sempre tudo é claro para todos, até mesmo para nós, profissionais de comunicação.

Não, não são as mesmas coisas, embora tenham muito em comum como planejamento, mensuração e foco no objetivo principal, o conteúdo. Vamos começar por inbound marketing pois é uma estratégia maior, envolvendo branded content e content marketing.

Como é a técnica do Inbound Marketing?

O termo Inbound Marketing foi criado pela HubSpot quando escreveram um livro sobre o assunto, e define o uso de muito, e bom conteúdo, como estratégias para a divulgação de informações sobre empresa nos vários meios e canais digitais.

O inbound marketing tem o objetivo de atrair mais pessoas para o seu site, principalmente através de mecanismos de buscas e as plataformas de mídias sociais.

Os princípios básicos do Inbound Marketing são: atrair, converter, fechar e encantar. Na imagem abaixo, temos algumas sugestões do que deve ser realizado em cada etapa.

Não se trata de publicar conteúdo aleatório e ostensivo, mas sim, conteúdo focado nas necessidades do seu público, que são descobertas através do acompanhamento de seus passos em busca das informações que deseja.

inbound marketing

 

 

 

 

 

 

É só sair publicando que temos content marketing?

Não. O content marketing, ou marketing de conteúdo, é a linha de comunicação definida para falar com seu público, envolve o on e o off-line. É através da linguagem estabelecida e utilizada em todos os meios de comunicação de marca, que o conteúdo vai engajar seu público e determinar que suas publicações são do interesse dele, gerar uma percepção positiva sobre sua marca e o interesse dele comprar seus produtos e serviços.

E conforme sugere a imagem abaixo, o content marketing utiliza-se de passos como: criação, publicação, uso de links, técnicas de seo, promoções, e a principal, mensuração. Sem mensurar o que sua marca divulga, e como ela alcança seu público, não tem como afirmar que seu conteúdo é bom e eficaz.

 

content

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

E como fazer o Branded Content?

O branded content é o conceito final que amarra essas estratégias anteriores. É através de um profundo conhecimento do público perante a marca, da definição de sua brand persona e a forma com que sua comunicação de marca será distribuída e mensurada em redes sociais, vídeos, uso de influenciadores, ações de co-brand, entre outras, que o seu conteúdo de marca terá sucesso.

O objetivo do branded content é atrair os consumidores, criar relacionamento, valores e gerar diálogos, de maneira que a percepção de sua marca se destaque perante os concorrentes.

Para fazer um bom branded content é preciso:

  • Conhecer todos os pontos positivos e negativos da marca
  • Definir o brand persona
  • Analisar todo o conteúdo disseminado e a aceitação dele nos canais digitais
  • Ouvir o que seu público tem a dizer sobre sua marca
  • Contar uma história
  • Criar interesse
  • Gerar engajamento
  • Transformá-los em clientes fiéis

branded

 

 

 

 

 

 

 

 

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede

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Lowsumerism: sua empresa está preparada?

lowsumerism


Por Marcia Ceschini*

Lowsumerism, talvez você até já tenha visto, usado, praticado, mas não está associando o nome à nova forma de consumo. O termo surgiu em 2012, criado pela empresa Box1824, uma empresa de pesquisa de tendências em consumo, comportamento e inovação,  que em 2011 lançou um estudo sobre nosso país e seu futuro a partir da perspectiva dos jovens de 18 a 24 anos. Com as informações colhidas nas mais de 3 mil entrevistas, realizadas com jovens de 146 cidades do país e o objetivo de detectar seus desejos de mudança e antecipar os movimentos de um novo Brasil, a Box1824 traçou o que seria tendência em consumo, o consumo consciente, algo que só cresce desde então.

O lowsumerism tem como princípio resgatar o lado social da compra e fazer com que as pessoas repensem o consumo e passem a consumir com equilíbrio, focando na sua necessidade e com isso, consuma menos. Um adendo, ao criar minha aula de antropologia do consumo para o EAD da Uniseb em 2013, eu cheguei a mencionar que por observação das relações de consumo, parecia que estávamos iniciando uma volta ao começo das práticas de consumo, naquele momento já estavam em alta o consumo de produtos orgânicos e a busca por produções não tão em massa, mas eu confesso que ainda não tinha lido e visto essa pesquisa da Box1824.

Economia Colaborativa

A partir de então, principalmente 2014 e 2015, vimos surgir vários tipos de economia colaborativa, traduzidos em serviços, aplicativos e outras formas de novas economias. O Tem Açúcar é um deles, esse aplicativo permite que você encontre um vizinho que também usa o aplicativo e lhe empreste algo que esteja precisando. O Airbnb, o Couchsurfing, a Uber Pool, já nos mostraram as inovações em compartilhamento. Mas já imaginou usar o Dinneer e reunir pessoas em jantares exclusivos, produzir uma cerveja de maneira colaborativa ou até mesmo participar de um lugar que é possível compartilhar roupa, comida e conhecimento como o  House of Work? E por ai vai, a lista não vai parar tão cedo.  Nesse link tem mais 30 dicas de modelos de economia colaborativa, inclusive para educação.

tem açúcar

 

 

 

 

 

A transformação da economia colaborativa

Ainda sobre o assunto economia colaborativa e lowsumerism, eu tomei conhecimento nesse artigo de Vanessa Pugliese, sobre  a rede Mesh, um site que funciona como um catálogo digital e oferece produtos e serviços de todo tipo, que possam ser vendidos no modelo de negócios baseado em compartilhamento.  E ainda segundo a autora, esse comportamento vai de encontro ao que Seth Godin menciona em seu livro Tribes, em que uma empresa só poderá prosperar na economia compartilhada se suportar as comunidades formadas pelos próprios consumidores.

O consumismo não vai sumir, mas como tudo, está se transformando. É preciso que você comece a olhar o seu negócio e ver como ele vai se encaixar nessa nova forma de economia. Para saber mais sobre essa nova forma, acompanhe o ponto eletrônico da Box1824.

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, da Trevisan Escola de Négocios, USC – Universidade do Sagrado Coração – Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede

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O novo consumidor e as novas formas de atrai-lo

o consumidor

Por Marcia Ceschini*

o consumidor

O consumidor mudou. Isso é um fato. E mudou já há alguns anos. Com a chegada da internet, e o surgimento das redes sociais, o consumidor cavou seu espaço e percebeu seu poder de ser ouvido pelas marcas. Tornou-se o prosumer, que Alvin Tofler já previa em 1980, com seu livro A terceira onda

As empresas que passaram a ouvir esse consumidor, a monitorarem seus passos e a entenderem o seu comportamento, utilizando hoje em dia de dados cada vez mais sólidos, conseguem definir e criar estratégias que as aproximem cada vez mais desse novo consumidor e ganhem a corrida na sua mente.

O que as marcas têm feito?

Com isso, as marcas têm feito estudos e investido em ações que usam não só estratégias de marketing, mas o conhecimento do neuromarketing e utilizam técnicas de vendas que fazem com o que o cérebro atue diretamente na decisão da compra.
Tudo se comunica, a imagem de um post, o texto, a ação mobile ou uma hashtag. Tudo deve ser pensado e planejado para que o consumidor entenda rapidamente a mensagem da sua marca e a escolha na gôndola de um supermercado, por exemplo.

Só que veja bem, não se trata mais de manipulá-lo, mas de atender realmente as suas necessidades e desejos. Segundo dados da pesquisa realizada pela Turn e a a Forbes Insights, demonstraram que as campanhas de marketing que se baseiam em dados têm até três vezes mais chances de fidelizar os consumidores.

Hoje em dia a maioria das plataformas sociais que as marcas usam para se aproximar do seu consumidor e fazer sua comunicação de marca possuem dados analíticos. E se não houver, há uma série de ferramentas que podem ajudá-la a extrair esses dados. Mas,  só ter os dados é o suficiente? É claro que não. As empresas precisam de talentos que saibam ler esses dados, decodificá-los e em conjunto com a equipe de marketing, de gestão de produtos, do comercial os usem de forma inteligente como o testes A/B da Netflix, ou o uso do Twitter para fazer check-in pela Gol, os vídeos da Target no Facebook, ações da Ikea no Instagram, entre outras.

Marcia Ceschini – Especialista em Gerenciamento de Marketing, Sócia e Consultora de Comunicação e Marketing Digital na Ceschini Consultoria, Professora da Pós Graduação nos cursos digitais do SENAC São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Bauru, Idealizadora e Gestora do Papos na Rede.

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